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外贸企业网络营销
2019-03-06 16:19

传统的外贸企业碍于线下的业务的发展难度加大,不得不建立自己的外贸官网,从而开始尝试开展外贸企业网络营销。但由于企业缺乏足够的网络营销经验,导致产出远远低于收入。接下来,小编和大家梳理一下外贸企业网络营销的相关内容。

 

1. 外贸企业网络营销的定义

2. 外贸企业网络营销的作用

3. 外贸企业网络营销的方案策划

 

一、外贸企业网络营销的定义

外贸企业网络营销,指的是企业将传统的营销手段运用到外贸领域,并结合外贸的海外营销特殊性,形成的一套适合外贸企业运用的营销系统,目的在于将外贸企业的产品及企业信息传递到海外买家面前,帮助外贸企业实现自身产品及企业价值的最大化。

 

一般来说,外贸企业网络营销具备以下这些特点:

营销的特点源自外贸行业的特殊性。外贸行业主要面对的人群是海外买家,传统的营销及推广方式不一定适合外贸推广的需求,因此外贸营销有其自身的特点。

 

高效性

外贸企业面临是海外买家,商业领域分秒必争,在电子商务发展日益加快的条件下,高效性是对外贸营销的一个最基本要求。

 

以经济性为主导

外贸企业传统的推广方式有很多,展会、网络营销等,随着全球网络产业的发展,外贸企业可以通过更加经济型的推广方式达到与传统的展会营销这个推广方式相同的推广效果,这个经济型的推广方式外贸网络营销。

 

众所周知,展会费用偏高,也因为这个原因,很多外贸企业放弃展会,未来外贸行业中必将以经济性推广方式为主导。

 

整合性

外贸营销是一个复杂的过程,仅仅通过一种营销手段很难达到理想的推广效果,因此外贸营销手段必须具备可整合性。包括传统营销渠道与网络营销渠道的整合,及网络营销手段自身各种渠道的整合等,只有将营销渠道有效整合,才能实现效果的最大化。

 

交互性

外贸营销交互性主要体现在各渠道的互相配合使用上,例如:外贸营销中运用到的邮件营销方式,必须配合数据库营销才可以,数据库这种营销方式是邮件营销的前提条件。当然,在外贸营销过程中,这种交互性无处不在。


 

二、外贸企业网络营销的作用

企业展开外贸整合营销的作用,有如下这些作用:

1.颠覆了外贸企业固有的推广渠道选择方案,突破创新,成功开拓了企业海外推广的市场;

2.促进电子商务行业的发展及理论的完善;

3.以客户的习惯为推广方式选择思路,只选对的,不选贵的,避免了外贸企业资源的浪费;

4.改传统的被动外贸营销为主动营销,增强企业主观能动性。

 

三、外贸企业网络营销的方案策划

写方案之前:

1.对自己的产品深入了解

2.了解竞争对手的产品

3.善于分析定时评估

 

每一件产品进入市场之前,都需要一份详细的推广策划方案,因为它是产品进入市场之前的具体实施方案。方案应该对产品和目标人群有详尽的分析,包括时间控制,成本控制,执行计划,效果预期等内容。

 

这是给领导看的方案:

****有限公司,成立于2011年11月,由拥有多年跨国公司工作经验的管理团队领导运营。这一支“管理团队”曾共同服务3M公司研磨产品部近20年,是工业百洁布在国内研磨市场的引入者与推广者。公司贸易都是通过阿里巴巴、中国制造等B2B平台在做外贸拓展业务,这个行业的出口竞争较大。

 

一、产品目标市场分析  根据产品需求,拟定目标市场为东南亚,南美等地区的发展中国家以及欧洲部分国家。实际操作过程中根据外贸推广后的反馈调整主要出口目标市场,增加小语种推广,加大推广力度。  

 

二、网络营销渠道分析及选择

网络改变世界,也改变了商人做生意的方式。网络让采购商更容易找到供应商,采购更多选择的同时,也让供应商的竞争更加激烈。

 

(一)网络推广

1.做一两个付费B2B网站宣传,大量注册提供免费会员的外贸B2B网站、特别是一些排名比较高的网站,增加公司产品曝光量。

 

2.建立自己公司的外贸网站,除了英语外最好包括一两种小语言。

 

3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化(SEO),提高在搜索网站上的排名。通过上述方法,要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上,迅速提高公司的国际知名度。

 

4.B2C网站的推广,速卖通、亚马孙、易贝、敦煌等,注册后除了能让在本平台上寻找产品的客户找到外,还能增加google,bing等国际搜索引擎的抓取增加曝光。国际类的社交平台等等也可以利用为开拓途径。


 

(二)展览营销 

选择参加国内外的国际性的专业展会,展会营销是最有效的发展客户的手段。因公司产品为机床等机械加工类产品的配套产品,特建议参加国际上知名的机床机械加工类展会发展潜在客户。来中国参加行业展会的的国外客户大都是本行业的专业客户、抱着寻找中国供应商的目的来的,这种行业展会往往比广交会之类的综合性展会效果好很多。

 

积极地与国内做超硬材料磨料磨具的的专业外贸公司合作,他们的起步较早,拥有大量的客户群体。

 

(三)贸易公司合作

 

三、外贸开展前期具体操作步骤

(一)第一个月

1.公司资料、产品资料整理、翻译。

2.公司英文网站的建立。招聘一位精通B2B后台操作及优化排名的操作人员,开通一个B2B(建议中国制造或者阿里巴巴),做好上传产品的所有准备,如B2B开通顺利,第一个月内就开始上传产品。

 

3.产品专业知识的培训,业务员对产品的专业程度代表公司的形象。外贸业务员一定要对产品非常专业。有技术指导负责培训业务员的产品专业知识。

 

(二)第二个月  

做好英文网站的优化,B2B上传产品基本完成,保证产品足够曝光量。根据国外市场反馈的信息,确定重点广告推广投放地区,开通付费google搜索引擎推广。业务人员在跟国外客户沟通的过程中不断向厂里的技术人员学习产品知识,加深对产品的了解,争取做到能随时回答客户提出的技术问题,实现技术营销。

 

希望从第三个月能开始寄样品、成交样品单甚至接到正式订单,顺利开拓国际市场,随着市场情况逐步壮大公司外销团队,成为支撑公司发展的中坚力量。

 


以下是自己需要学习和注意的:

外贸企业营销推广面临的问题:

1.大多数外贸企业开拓国际外贸过分依赖第三方电子商务平台

阿里巴巴模式的外贸B2B诞生,正是为了解决中国供应商无法被海外买家找寻和参与国际贸易的信息不对称。但是阿里巴巴模式是以收取会员费为主要赢利的,随着广大中国供应商逐渐开始认同电子商务,进而阿里巴巴平台门槛的降低,迫使大量中国出口企业甚至个人SOHO都可以参与其中,这就导致阿里巴巴平台竞争,而且是“同质化营销的竞争”,“价格的竞争”,“价格的屠宰场”,那些在价格上无优势的企业,将无法获得机会,最终黯然退出或者拼死挣扎。

 

2.业务人员的电子商务能力欠缺,无法顺应“商务+电子”的时代要求

业务人员的工作主要是负责询盘接单、促成客户下单,在激励方式上采取底薪+高提成方式。这也是由于过度依赖外贸B2B,过于单一的外贸渠道导致的,促使业务人员只知道维护电子商务平台,依赖平台接单。 在当今的外贸环境里,对外贸业务提出更高的要求,需要他们掌握一些外贸电子商务营销手段,知道如何有效利用互联网渠道去开发海外客户。

 

3.不知如何宣传自己网站

网站上拥有好的内容如果不去做外贸网站推广优化就会失去重要性,可是目前有一个问题,企业网站都是通过专业的网络服务商提供的一系列上网服务建立起来的,这些服务的重点是前期的线路架设、服务器以及网站设计而往往忽视了后期的推广服务。搜索引擎可以说是目前网站推广效果最好、费用最抵的一种常用方式,据统计,在搜索引擎中被查到的第一页中的网站的浏览几率占所有网站的60—80%!,因此进行网站推广是多么的重要。

 


这是具体的推广渠道:

传统展会

1.参展(专业展会及综合展会)

1)了解参展商区域分布(以哪里的企业,品牌参与为主)

2)了解访客区域分布(结合自己重点开发市场进行展会筛选)

3)了解参展商构成(官方网站会有展商列表,是否有知名品牌或者同行参与)

4)研读过去几届的官网公布的展后报告,全方位考核展会质量

 

2.观展(专业展及综合展)

1)产品覆盖行业及领域(如变频器生产厂家,可以去到机床展会,注塑机展会,风机,水泵类型展会等)

2)下载展商列表,保持长期跟进

3)拜访潜在客户,搜集配套客户,系统集成商客户需求,了解并掌握行业动态

 

B2B平台

1.付费B2B平台

1)综合B2B平台投放,如国内几大平台

2)专业B2B平台投放,如Directindustry

 

2.免费B2B平台

1)通过Google关键词(多语言)检索,获取B2B平台信息,加以注册,发布信息,增加曝光

2)通过Goolge检索关注的竞争对手(同行)公司名称,获取对方曝光渠道,集大成者可胜利,人无我有,人有我优,人优我专。

 


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