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中小型外贸企业,如何求生存谋发展?
2019-03-04 15:08

近年来,随着中美贸易站不断升级,让不少中小型外贸企业主意识到外贸环境的不稳定性。越来越多传统的外贸企业主深感外贸业务发展越来越难,不知企业该如何求生存谋发展。接下来,我们来看一下,中小型外贸企业的破局之法。

 

一、中小型外贸企业的发展困境

1.利润空间小

传统外贸模式下商品在海外销售的价格是在商品成本、运费、保险费等基础上加上海外销售渠道中批发商和零售商的利润。一般来说,传统的外贸企业大多主要是做原材料以及产品代加工,利润空间小,不利于企业长久发展。

 

2.企业海外知名度低

在传统的加工贸易中,很多中小型外贸企业更多的从事OEM生产。标注有“MadEinChina”的商品出口到国外,消费者并不知晓商品的实际制造商,也不知道制造商的自主品牌。即使是在跨境B2B出口中,海外采购商在阿里巴巴、全球资源网等电子商务平台上找到货源,海外采购商也并不希望消费者知道产品的具体来源,因为那样会削弱其定价权。

 

3.缺少外贸人才

我国传统出口制造业的优势在于劳动力成本的低廉,所以第一代外贸人所掌握的知识局限于劳动密集型产业。随着我国经济的发展,劳动力低廉的优势相对于东南亚国家来说已不明显。缺少专业的外贸人才也是外贸企业发展中长期存在的问题。


 

二、中小型外贸企业的破局之法

就目前传统外贸企业的营销现状来看,大部分企业用户还是采用展会和B2B平台的营销方式进行营销,展会的高昂成本以及B2B平台本身自带的价格战所带来的种种压力,是传统外贸共同面临的难题。企业要想突破现状,不妨打造自己的流量平台,换言之,建一个营销型外贸网站。

(一)建立营销型外贸网站

1.对搜索引擎友好

让网页设计适合搜索引擎的检索原则(即搜索引擎友好),从而获得搜索引擎收录并在排名中靠前的各种行为。对搜索引擎友好是网站搜索引擎优化的基本表现。一个搜索引擎友好的网站,应该方便搜索引擎检索信息,并且返回的检索信息让用户看起来有吸引力,这样才能达到搜索引擎营销的目的。

 

2.互动设计

访问者浏览站点,对产品或者服务一定会有诸多的疑问,在网上寻找答案毕竟需要花费力气去搜索查询,此时如果有在线咨询解答类的功能就显得非常有必要了,有了它访问者可以随时与客服人员产生互动,增加访问者的信任感、亲切感,这对产品营销平台是非常有效的。

 

具体的表现形式或工具有以下几种:

在最明显的位置留上咨询电话

免费通工具(访问者在线提交自己电话号码,就能接到客服人员的电话)

即时通信(前后台双向发起沟通,主动发现商机)

设计引导式内容促使访问者留下需求信息

提供多种在线提交需求功能,更全面的了解访问者的


 

3.可读性高的内容

首先网站的内容是要可读的,这是最基本的要求。其次,网站要定时更新新鲜、原创、对用户有价值的内容。内容的好坏在很大程度上决定了能否最大程度的留住访问者,形成更多的销售机会。有针对性地多创作些用户感兴趣的内容,注意语言的生动性和准确性,避免浮夸,同时也不能忽略更新体现企业核心价值和企业文化的文章,将有助于增加用户对网站的信任感,促进企业网站品牌的形成。

 

4.人性化设计

网站访问流程设计始终站在访问者的角度上去考虑,利用导航设计,搜索方式设计引导访问者最便捷的获得自己所需要的信息或服务;另外在表述内容时尽量避免使用学述话语言,要尽可能通俗易懂,要站在访问人群的理解能力上去表述业务的内容,做到收放自如,具体方式如下:

 

要有便捷的搜索功能

内容表述清晰明白具体,避免空洞的内容

内容和服务功能多结合,浏览者能够很方便的了解更多内容并产生沟通

对于步骤流程式内容设计的流程要简单易操作,避免繁琐

 

5.有客户管理功能

前台有了互动,会留下多种有价值的客户信息,在后台应该有完整的客户管理的功能,将这些非结构化的信息结构化,方便客服人员回访管理,这样才可能有针对性地培育,从而从潜在客户中挖掘出更多的销售机会,这是营销工作的核心所在。对于售前客户我们主要需要记录联系方式、需求意向等;对于售后服务的客户也需要多多关注,时常跟踪回访,做好客户关怀,让客户去拓展新的客户,口碑传送。

 

6.网站监测功能

网站效果如何评估是网络营销的重要环节,缺少了网站监测,无法确切知道网络营销的效果,更无法发现网站的问题所在,自然也没有办法分析网站的投入产出比,上海上弦自主开发的访客及SEO监控平台,监控访客及SEO相关的各组数据,例如访客来路、搜索关键、网站页面收录数、关键词排名、网站点击率、关键词搜索量、社交优化等。

 

(二)外贸网站营销推广

1.邮件营销

许多外贸人员通过外贸推广信件的方式,利用从各种手段获取的邮件地址来开发客户。邮件推广在刚开之处应该说是一个很好的开发方式,由于通过电子邮件的形式,直接将推广信息传递到目标客户群体当中。

 

2.论坛营销:

论坛推广的好处在于讨论人数多,特别是会员多的论坛,动不动盖楼几十层。

在这里发些软文广告,和留言的朋友互动一下,就可以给网站带来一些不错的流量。当然,这种方式就是比较耗时。

 

3.seo优化:

外贸SEO优化推广是提高外贸网站,在搜索引擎排名的自然排名,所以避免了竞价推广的恶意点击行为。

 

而其推广时间持久,良好的SEO优化技术能持续 2~3年。节省了外贸推广的费用,效果也比较显著。但是SEO优化推广一个缺点就是在刚开始排名时间稍微长一点。一旦做上去了,效果就明显了。

 

4.社交媒体:

主要是针对SNS社交网络进行推广,平台包括Facebook、business page、Google+ public page、Pintrest public page、Flickr business gallery、Twitter微博营销、Youtube视频。

 

5.b2b平台:

我们常见的国外b2b推广平台主要有阿里巴巴、环球资源、中国制造等几个大型的B2B网站。他们几乎包括了全球各行业的供应商和采购商,所以很多外贸中小企业和外贸soho都喜欢这些平台。

 

总结:

传统的外贸营销方式,由于投入成本较高、效果低,容易加重企业的运营负担。对中小型外贸企业来说,建立自己的流量平台,拓展营销推广的渠道才是真正的破局之法。