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如何管理外贸客户
2019-03-28 14:05

对外贸业务员来说,除了需要做好客户开发工作之外,还要做好老客户的管理和维护工作。如何管理外贸客户?接下来针对这方面的问题,小编给大家分享一下相关的内容。

 

一、管理维护外贸客户的作用

1.老客户具备二次开发的价值

老客户它是企业最重要的一部分财产,发展一位新客户的投入是巩固一位老客户的5倍,当我们去开拓新客户,会不断扩大推广费用,如果说你一周里1.获取了3个客户但是同时又失去了3个客户,对于做销售的来说,可能看起来是增长了的,但是你把维护3个老客户的成本和获取3个新客户的成本一算,结果显而易见了,当然这里不是说不开拓新客户,只是告诉大家一个道理,那就是维护老客户的重要性,不重视老客户的维护,那么你丢的可是白花花的钞票。

 

开发一个老客户的成本真的很高,老业务员都知道,有时候经常参加一次展会几万块钱下来可能都接不到一个客户。

 

接到新客户呢,他又要试单开始做,你们一开始还要打样确认这确认那,各种确认协调,很多简单的事情重复一遍又一遍,就是因为新客户对你不放心。

 

2.节省时间成本

对于一个外贸企业的生存和发展,不明思议的是必须创造利润,而企业的其中一部分利润来自老顾客的消费,因为之前老客户对公司,对产品都已经了解一清二楚了,再次购买你产品时就不再需要像新客户那样又要介绍公司,又要介绍产品,因此确保老顾客的再次消费,是节省时间成本的最好方法。就像我很多客户,什么都不用说,都不用怎么跟进,反正下单了,跟我说一下型号,颜色,米数,我做份PI过去,他下单那么就可以了。

 

3.老客户转介绍

当我们用一款产品觉得又价值,那么肯定会分享给身边的朋友,因为所有的交易都是从沟通交流开始的,只有我们一切从客户的角度出发,抓住他们的心就等于抓住了人气,让他们主动宣传,老客户毕竟是和我们交易过的,再多的推广费用都抵不过老客户的一句赞赏,若老客户亲身体验使用产品,然后能够站出来说一句“你的产品真好”这种口碑就是最直接最有效的宣传,不但大大提升了品牌的宣传,更有利于发展新客户。

 

二、管理外贸客户的方法

(一)专业的跟单

一个客户从付款到拿到货的全过程大致是以下这个流程:

1.收到定金告知客户,并告知大概哪天跟他确定交期,货好前15天提醒客户。

2.告知客户船公司大致ETD和ETA。

3.货装柜后,告知发货信息。

4.提单寄出去后(或电放),提醒注意查收。

5.两周或者一个月后,问客户货物的销售情况(若能电话最好)其中整个过程都需要认真跟进,及时给到客户邮件或者电话。一个专业的业务员会在客户跟进的过程一步步让客户放心,从而让客户把订单再次交给你。

 

(二)解决订单危机

1.订单危机

1)危机处理速度要快

2)给出回复时间

3)若客户提出无理要求,不要把话说尽。

 

2.细节做错

遇到订单细节做错这种情况,要按具体情况分析

 

1) 客户做错--与客户协商接受此票货,从下一票货开始改进

a .客户资料给错

B. 客户不断加资料(彩盒、说明书、标贴、产品配件附件、条形码、其他贴纸)所有包装印刷样板后给客户确认。

c .再问一句,是否全部OK,不需要加其他细节,再量产。

 

2) 工厂做错--加贴纸或返工

预防:每一步细节拍照,打版

关键的细节,加粗,颜色标注,工厂下单时再重申;客户后期更新的细节,着重强调,提醒交货期时再次强调;OEM打版我们先检查,再发给客户。

 

关于客户部门多,不断询问,工作量大

跟大公司合作,订单大,但是麻烦也多,尤其是大公司各种各样的流程,还有部门很多,沟通起来的困难就大多了。这个时候,我们要弄清各个部门都是什么职位,弄清职责后,我们一对一去处理。比如货已经准备好了,发送邮件的时候除了给主要负责人采购主管,还可以CC给船务部,财务,或者老板,这样大家都知道一个整体的进度。

 

3.质量问题

回复产品质量投诉的原则:

1表明立场,和客户一个团队

2回复速度要快

3给出解决时间

4能赔物不赔USD 

 

(三)细致的情感营销

1.周末节假日问候,特殊日子问候,大家应该都知道,平时周末、圣诞、感恩节都会给客户发祝福邮件,当然还有一个重要的日子就是客户的生日,如果在客户的生日当天给客户送上一段生日祝福是不是更温暖呢?

 

2.给客户送小礼物(抽出利润X%,小恩小惠买人心)送礼原则是轻巧有用,最好是带有民族特色的个性化礼品。

 

其实客户合作久了多少都会有一些交情,平时的合作过程中多质疑细节问题并且自己与客户多联络感情。专业的工作态度跟素养会让客户信任你的公司继续合作,不错的私人情感会让客户更乐意下单或者是转介绍更多的客户。