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外贸客户开发技巧
2019-03-26 15:33

对于外贸业务员来说,开发外贸客户并不是一件容易的事。那么有哪些外贸客户开发技巧可以借鉴参考呢?

 

1. 要学会掌握一些外贸工具,提高工作效率免费海关数据查询工具

https://www.tradesns.com/business_info.php)——网上有很多人推荐免费海关数据网站,但最好用的还是这个网站,能简单、快捷地得到很多国外采购商信息。查询方法:搜索框中输入“产品关键词或HS编码”可免费查看“对该产品有需求的”所有国外采购商列表;注册后,点击采购商企业名称,每天还可免费看一些采购商的进口数据、联系人姓名及邮箱信息、贸易伙伴信息。

 

PS:进出口数据不支持中文搜索,要用英文或其他语言搜索。人脉、产品、公司信息可以用中文搜索。可以多变换关键词去搜索,能得到更多的采购商信息。从数据中查询到的“联系方式”可以直接拿来发开发信。为了增加成单率,也可以将得到的“采购商企业名称”在Facebook和领英中搜索,去寻找更多的联系人。还可以将得到的“联系人姓名”,在Facebook和领英中搜索,找到后,直接和其在线联系、提高效率。


 

2.要学会写好开发信、学会正确的发开发信,让客户看到你、联系你开发信可能人人都会写、人人都会发,但要做起来却不是那么容易。写开发信要有质量、有针对性,不要群发,写之前要对这些采购商进行了解,如:他们网站上使用的产品关键词、他们的公司规模、在其他平台上发布的采购需求,等等。(如果有海关数据,利用数据去分析他们效果更好)。这种方式看起来很慢,却是收获回复率最高的方法。发开发信要找对时间,在上班前的5分钟之内发、效果比较好。因为老外一上班就有处理电子邮件的习惯,这样发能保证你的邮件排在前面,能首先被他看到。可以百度查下各个国家的上班时间段。另外发开发信的时间要放在周二到周五;因为周一客户很忙,周末客户要休息,这个道理相信大家都明白。关于开发信的标题,我认为没有固定的写法,要靠自己去摸索。可以借鉴前人的经验,但怎么抓住客户,和产品有关,和创意也有关,一定要多用心。


3.要学会辨别询盘真假,将精力放在有价值的地方特别是刚入行的外贸新人,不要看到客户询盘就高兴得找不着北了,一定要冷静下来、对该询盘的真实性进行分析。因为有时候询盘只是同行的一个询价,亦或者是买家的一个市场调查,不要天真的以为每个询盘都是要向你买货。对于无价值的询盘,一定要果断放弃,把精力放在有价值的地方。要对有价值的询盘进行统计,做好跟踪维护,很多成交的客户,都是长期跟踪来的;老外精明的很,不会一次询价就下单的。所以,一定要定时和他联系一下,比如:有新产品了,给他发个资料和报价;遇到国外重大节假日,送一些礼物拉近关系。

 

4.要学会回复客户的邮件,赢得老外好感收到客户的邮件后,不要想当然去回复,要学会去深入分析下他的真实意图,如:他的购买动机是什么、他的购买能力是多大,他是贸易公司还是终端客户,等等;再去有针对性的去回复。这样更能赢得老外的好感,提高成单率。

 

5.要去了解同行竞争对手,采取策略收获订单老外采购产品,不会只向一家工厂或外贸公司发送询盘,如果要想成功拿下他,就必须对你的同行竞争对手有所了解,比如:他的产品价格、他的产品卖点、他的销售条件等等。如果你的质量和价格都占优势,那客户终会到我们的碗里。但现实中质量和价格往往是成正比的,这种情况一定要多突出竞争对手的产品劣势,来烘托你的产品质量,相信重视质量的客户还是很多的。如果说你的产品质量没有优势,那更要了解竞争对手的价格了,低价就是你争取客户的筹码。


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